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Deuxième temps : l’agent vous fait subir une énorme pression
pour accepter un prix plus bas. Il vous demande de devenir « réaliste », d’être
raisonnable, d’accepter la réalité du marché. Le marché a bon dos. Il aura
forcément évolué vers le bas pour le bien qui vous intéresse, et l’agent trouvera
toutes sortes d’explications pour vous le faire admettre.
Attention à votre propre psychologie lorsque vous mettez un bien en vente. Certes vous
pouvez déterminer un certain prix en dessous duquel vous êtes prêt à refuser toute
offre. Ce sera votre prix minimum. L’agent sera intéressé par ce prix et vous le
demandera très vite : « Quel prix minimum êtes-vous prêt à accepter ? »
Ce serait une erreur de répondre directement à cette question ! Le prix auquel vous
devez vendre, dans votre intérêt, n’est bien sûr pas votre prix minimum, mais le
prix maximum qu’un acheteur accepterait de payer.
Votre prix minimum doit rester votre secret. Ce ne doit pas devenir un objectif pour
l’agent immobilier. Il est inutile et dangereux d’ajouter simplement quelques
centaines ou milliers d’euros à votre prix minimum en espérant que si l’agent
ou un acheteur vous fait accepter une baisse, vous seriez toujours un peu au-dessus de
votre prix minimum. Cette tactique vous ferait perdre de vue l’essentiel : la
question n’est pas combien vous êtes prêt à accepter, mais combien l’acheteur
est prêt à payer. Et c’est à vous de lui arracher les quelques milliers
d’euros qu’il est prêt à payer, sans quoi il perdra la merveilleuse
opportunité d’acquérir votre bien, d’une valeur incomparable.
De son côté, l’agent immobilier cherche avant tout à conclure la vente. Le prix
n’est qu’une seconde préoccupation. La possibilité de conclure la vente
apparaît dès que vous avez révélé votre prix minimum. Par le jeu des intérêts
divergents entre vendeurs et agents immobiliers, la plupart des ventes sont conclues dès
que le vendeur révèle son prix minimum. Si vous révélez votre prix minimum, vous
abandonnez un de vos moyens de défense les plus importants. Il sera très difficile de
refuser une vente au dessus de ce prix. Mais ce ne sera pas le meilleur prix que peut vous
donner le marché.
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Ce supplément immobilier comporte de nombreux articles et une série
de documents très détaillés pour vous aider à bien vendre votre propriété immobilière,
appartement ou maison |
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